— 淘宝童装 —

湖州织里销售全国70%的童装。2018年，90后小伙潘斌飞和妻子栗子的月收入加起来只有8000元。同年，他们在淘宝直播中发现了商机。夫妻二人利用产业带，在淘宝开了一家“李子佳童装”店，做起了童装直播。

目前，李子佳直播间日均观看量约70w，单次观看高峰时数千人在线，单次交易金额约40万，年成交额过亿。

潘斌飞认为，门店快速增长有几个原因:(1)有亲和力的主播团队聚集粉丝；(2)性价比好的商品从宽到深，接受流量。

(以下节选自李子佳童装创始人潘斌飞)

1.你为什么选择在织里做淘宝童装直播？

2018年，我和老婆刚结婚，想有自己的事业。织里作为童装产业带，销售全国70%的童装。我们都是本地人，有资源在产业带拿货。那时候直播慢慢兴起。与其他平台相比，淘宝直播的发送流程和直播规则更加完善和简洁。最后我们决定在淘宝上做童装直播。

2.回顾直播初期，如何实现从0到1的零破？

前期准备:刚开始启动资金只有两万，买了一台台式电脑，一台罗技相机，一台打印机。我负责客服，发货，运营，老婆主要负责选钱，直播。货本来是亲戚做童装的。从他们店里拿样品给他们看，卖完再买。压力会小一些。

私域冷启动:2018年淘宝将对直播间停留时长、视野、互动等数据有一个月的考核标准。只有通过评估，才能获得公共域流量。我们把直播间和有孩子的同学分享，动员他们推荐给亲戚朋友。凭借这次冷启动，我们沉淀了一批基础粉丝，观众达到3000+。一个月后，我通过考核，获得了公共域流量，市场浏览量达到15000以上，就敢在市场进货了。

3.选择主播有哪些经验？

(1)掌柜:前两年，早上八点去市场进货，老婆一个人。从下午三点到凌晨四点，我在镜头前吃饭。她形象好，性格率直。只要她出现在直播间，观众就会比平时高好几倍。当时只用了我们三个月的时间，就能破镜重圆。

老板娘做主播有以下优势:一是创业体量轻，成本可控，直播间可以快速做起来；二是现场介绍时对自己选择的产品更加熟悉；第三，你有直播决定权，可以根据直播状态调整价格。比如为了提振福利人气，可以马上做决定，把衣服从299元换成19.9元。

(2)妈妈主播:目前主播团队六人，每日三班倒，从早上七点半到半夜一点。老婆主要负责晚上节目的直播，其他主播负责两个白天的节目。

在主播的选择上，我们更倾向于已婚、有育儿经验、口齿清晰、亲和力强的马宝。这样的主播可以和马宝有话题聊，对童装面料更了解，也容易获得马宝的信任。

对于新入职的主播，我们会要求他们先做1-2个月的扣号，因为扣号可以增加主播和客户的信任度，然后跟着我爱人帮忙播，熟悉链接流程后，再独立直播。

4.直播间如何选择产品？

我们的产品以棉为主，款式偏向于女生。每件价格春夏秋20-60元，冬季60-199元。我们店主打高性价比童装，前期只赚了5%的利润。虽然单价低，利润低，但是我们大量盈利。

直播间选择的产品来源有四种:

(1)童装市场:款式集中，爆款多，价格低，但质量参差不齐，需要自己去分辨。

(2)品牌尾货:价格高但质量有保证，成本价与童装市场相差5-15元。

(3)工厂定制:货大，在爆款基础上改装，工厂定制。

(4)IP联名:加入热浪联盟，用IP联名给直播间带货，不仅可以丰富直播间的品类，还可以赚取佣金。

最初直播间主要以童装品牌的季度尾货为主。保证了这些品牌的质量，也可以扩大直播间的影响力。刚开始店面不大，每个款式只拿15件，无法以量盈利，就从市场进货，保证货的宽度。当量变大后，我们开始向工厂下单，扩大库存深度。工厂会反向输出新款式，合作定制新产品。直播间以成套的形式销售，免去了客户匹配的麻烦，带动了销售。

商品由宽到深做出来后，可以更好的承接直播间之间的流量。比如2021年双11期间，三天卖了四百万。

5.现场场景怎么搭建？

根据不同的产品风格，布置不同的童装直播间，给顾客带来感观。比如以甜美风格为特色的少女服饰直播，会让直播间的灯光更加柔和，添加可爱的物件营造儿童房的氛围；聚焦ABC联名，直播间将放在ABC线下商城。

6.你有哪些粉丝运营的经验？

垂直定位1-6岁儿童的马宝，积累了60多万粉丝。粉丝群体主要分为20-30岁和30-40岁两部分。20-30岁的90后马宝更注重款式，30-40岁的马宝更注重品质。现在的马宝，因为长辈带孩子多，不太清楚尺码，会在直播间问尺码最多。我们会通过测量直播间的衣服，在详情页增加身高体重建议来解决这个问题。

我们不做站外种草之类的营销，靠的是在粉丝圈的影响力:产品的绝对性价比和主播的魅力。粉丝会在马宝圈分享推广。新粉看到实物的质量后，就会来到直播间，被主播吸引，实现良性循环。

另外，我们以每日创新的形式维持直播间的活跃度和复购，每天10-20款新品，一个月2000款新品；还会运营自己的粉丝群，做群内互动和直播宣发，维护粉丝粘性。