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— 敦奴官网旗舰店 —

更新时间：2023-04-09 15:50:03　编辑：丁丁小编

敦奴官网旗舰店插图

冷云时尚圈讨论是对行业问题的讨论和总结。这些分享属于集体智慧的结晶。(不代表冷云个人观点)希望这种方式能让更多业内人士受益！

介绍

主题:内地三线城市对职业女装的需求

参与:冷云时尚圈的2组朋友

时间:2020年10月25日

讨论提纲

一，影响服装消费的因素

1.可支配收入

2.互联网的发展

3.极简主义的影响

4.疫情的不确定性

二、进货渠道

1.在线的

(1)品牌服装

(2)散货组合仓库

2.脱机的

(1)品牌服装

(2)散货组合仓库

(3)折扣店

第三，着装要求

1 .面料

2.颜色和图案

3.风格

4.版本

5.其他人

村主及村副组主简介

1.可支配收入

在开始今天的话题之前，我在社区做了一个小调查:总的来说，以下四个年龄段，15-28岁，28-38岁，38-48岁，48岁以上，哪个的消费能力更强？还是更有购买力？

从朋友的反馈来看，郑州的公司普遍更喜欢做38-48这个年龄段的客户，但是近几年客户群逐渐年轻化。在我所在的城市，情况也差不多。在过去，48岁以上的顾客会有更多的消费能力。但现在逐渐由大树客户群覆盖到中树。

也有朋友说她所在区域的购买力两头强中间弱，中年组28 -38岁的客户群体买童装的比较多。其实在消费方面，28-38岁的消费水平和消费能力都不弱，但这个年龄段的消费者普遍更倾向于内地网购。

从消费风格来看，我所在的河南省这几年风格逐渐年轻化。随着消费者收入的增加，更多的人会在购物时购买更多的象征性产品，选择基本款的人会更少。即使选择了基础款，这些基础款的款式也是不断变化的。之前的基本款和现在的基本款风格也有很大变化。对风格的偏好与各地的经济发展和人文特色有关。

今天跟大家探讨一下28 -38岁和38 -48岁两个年龄段的服装需求特点。据我所知，三四线城市职业女性的工资一般在2000元/月到4000元/月之间，居民消费支出占比参考统计局2018年和2019年的统计数据表。

很多人认为三四线城市的经济压力会比一二线城市小很多。但以洛阳为例，洛阳的房价中心区在12000元/平方米左右，但三线城市的工资普遍比一二线城市低很多，所以买房压力也很大。

在这个收入水平下，平均在服装上的支出在6.5%左右，每月200元左右。如果按季度买，大概每个季度都在600元左右。我觉得这个比例和今天要讨论的两个年龄段比较接近，可能会更低。看起来服装方面的支出似乎很低。这背后的主要原因是，这两个年龄段的消费者要么因为孩子小，在孩子的日常消费上花费更多；要么孩子的课外学费是一个家庭除房贷外最大的支出，有这笔支出的家庭实际支出可能是官方统计的10倍。

这个观点也得到了大多数非成功人士朋友的认同，三线以下城市对衣食住行的需求最低。他们能接受的价格是春夏50-200元，秋冬80-500元。

2.互联网的发展

互联网和电子商务的发展，让大家的社交活动急剧减少，也让大量宅女出现。很多人即使出门也对衣服很宽容。除非是正式场合，大部分人都不像五年前或者更早的时候那么在意自己的穿着，现在更加自由随意。

尤其是三线城市，和帝都、魔都比起来，时尚程度不仅仅是几个街区，还有几座大山，大部分人都不会特别注重打扮。

在这些城市中，许多商业实体将某一固定区域的顾客作为他们的消费顾客。我们经常看到一些店铺其实是在做邻居的生意。

3.极简主义的影响

这里的极简主义主要是指“分手”这种简单的生活方式。在前几年的经济繁荣下，人们在满足了物质需求后，开始担心商品过剩，开始反思自己的过度消费行为。

随着极简主义传入中国，很多人也加入了这个行列。在我所在的一个400多人的整理群中，超过一半的人来自三四线城市。通过这种方式，我们也可以看到中国公民消费意识的变化。即使因为疫情导致经济不景气，但还是有很多人因为没有无限制的拥有物资而失去了安全感。

当然，就国民经济发展的整体情况来看，大部分人还处于小康阶段，还谈不上过度消费。我觉得真正能做到着装自由的人不多。目前大家的开销主要是房贷、车贷、教育、医疗占。虽然极简主义只有在充分满足之后才能算是真正意义上的极简主义，但我认为对于避免过度消费主义带来的浪费也是有积极意义的。

每个人控制物品数量的能力不同。有的人因为无用物品太多而焦虑，想缓解自己的心理，以平和的心态面对焦虑的生活。有些人也很懒。但是当我们回到生活本身，就会发现我们需要的其实没那么多。

4.疫情的不确定性

大家应该从今年的零售行业感受到了，因为疫情发展的不确定性让大家开始缩减开支。这对我们这样的旅游城市影响很大。国庆期间，我去了各个尚超百货商场，其中一个是我们当地比较大的购物中心，另一个是品牌服装聚集的百货商场。发现下午3点左右，购物中心人很多，但手里拿着的购物袋很少。有几个是打包海底捞的。购物中心优衣库90多人，收银台8个人，旁边的HM只有2、3个顾客；百货大楼有五层，每层顾客不超过10人；食物似乎更能刺激大家的消费。购物中心的食物很拥挤。购物中心里有很多人，但他们中的许多人是为了吃饭。其他楼层人很少，吃饭的楼层是最拥挤的，一般都是这样。当然不能推断大家的购买力都在下降，有人在网上下单。但对于三线以下的居民来说，他们更喜欢去商场吃饭娱乐，而不是购物。

1.在线的

(1)品牌服装

首先我想说，这里所说的品牌，不仅仅是指大家熟悉的大品牌，还包括一些小众品牌和设计师品牌。

根据我对身边亲朋好友的调查，十分之一的人会在网上购买品牌衣服。品牌电商的消费群体通常是比较注重品质和款式，懒得逛街的人群，一般都是熟人推荐。他们一般在唯品会和淘宝天猫上购买。网上购物的人一般都比较关注性价比，很容易查价格。唯品会也会注重性价比。

当然，并不是每个人都是为了性价比而选择这些渠道和平台的，不同的消费观念也会影响消费者的消费渠道和消费模式。

(2)散货组合仓库

对价格特别敏感的15-28岁人群，会在大货店等网店买衣服。但是，这些店铺的一些买家秀和卖家秀的对比，也让很多理性的消费者放弃了这个渠道。

上次我们讨论的话题，大富老师已经总结了销售渠道，这里就不多说了。总结一下，除了15-28岁这个年龄段，其他三个年龄段都很少在网上的散装店买衣服。所以个人感觉淘宝店很难经营。至于这些店铺的产品质量，在我个人接触的人中，我家楼下的马宝是我见过的唯一一个穿淘宝十几二十块钱衣服出卖家秀的。都是基本款，很有质感。这可能是因为她个人在选衣服上的天赋，但是这种类型的散装淘宝店大多数人买的衣服质量参差不齐。

2.脱机的

(1)品牌服装

在各类时尚品牌中，三线品牌和一线品牌并不一样。鄂尔多斯、优衣库、ZARA、欧时力、敦奴、九子、亿客锦绣等。都是郑州的品牌，感觉都是大品牌。这里几乎没有国际品牌。

上面说的品牌都是在大型商场，但是在商圈也有分店做门店。

三四线的品牌都是杭城比较老的品牌，比如秋水伊人、文娜、三才、龙门阵、VE、伊凡。这些牌子现在有的已经没有了，尤其是秋水伊人，当年很流行。但是现在看起来款式有点偏向女装，不被本地消费者接受。

当然，很多老字号也在根据市场需求的变化寻求转型，也有一些是成功的。但是在我自己的实际调研中，我发现实体店的人流量很小。

我前几年在这家公司做过其中一个品牌的加盟店，销售不好，因为租金不是正常的市场价，大概是市场价的六分之一，所以还是赚了一些，一直坚持到现在。

还有一种店，一般是自己命名的，在当地比较有名气，在各个区都设有连锁店。店里卖的衣服都不是知名品牌，但是根据吊牌来看，产地基本都是武汉杭州，也有少数是北京广州的，质量不错。这种店的人比品牌加盟店多很多。

3.散装货物组合仓库

散货组合店分为两类。一类集中在超市，生意相对其他店，可以用火爆来形容。一般卖的都是性价比高的产品，七天可以退货，小票可以免费卖。目标客户对价格敏感。另一类是街边小店，目标客户一般都是时尚冲动型。

4.廉价商店

线下折扣店有两种，一种类似前面的小品牌组合店，产品一般都是吊牌价的9折或7折。价格区间春夏60-200元，秋冬80-300元，正好满足了三线职场女性的消费要求，是她们的主要购物渠道。这种店是各类店中最有竞争力的，但他们的产品款式都不是这一季的新品。

这种店也要组装商品，挂自己的吊牌。比如泉州就有很多这样的店。根据吊牌，我推断货源可能是广州或者杭州批发的。有朋友提到，这类店铺基本都是在朋友圈选品和配套服务，或者会以老板为中心。这类店铺也要做复杂的生意。毕竟有些地方的消费能力并不弱。我有一天去了其中一家居然有人买了一万多。然而，消费能力缺乏可持续性是目前的主要问题。

老板的痛点是如何让客人尽可能多的找到店员，提高店员的专业能力。所以，建立有效的体系和线上内容输出是他们所缺乏的。

另外，还要看店铺的位置。如果你在一个富人区，你实际上需要提高你的产品质量。毕竟要拿货，更新频率不能太频繁，出货量也不是很大。如果是我，我可能会考虑介绍一些其他能让客户留下来的业务。

在洛阳，虽然消费低，营业额少，但是购物的人很多。目前消费者还是认可性价比高的产品。《时尚日报》有一期讨论了MINISO的上市问题。我觉得它的核心价值是，同价位我的质量最好，同品质我的价格最低。

另外一种折扣店是这里的一个特色，两家比较大的加盟连锁30元折扣店。一家是自营，开了十几家连锁店。有几家位置不错的店，店员可以在里面选钱和陈列，一个月销售额十几万。但是30元的折扣店想要满足你想要的款式和尺码并不容易，只能靠缘分。但不同城市有差异，要根据实际特点来看。

折扣店的另一种经营方式是加盟。比如加盟折扣店，一个区域可能有三四十家店，分布在全市。这些店铺有的卖的很好，疫情过后还在继续。它们是价格敏感型和冲动型消费者的购物天堂，一小部分聪明理性的消费者会光顾它们。

1.着装安全感

我所在的三线城市是千年古城。它过去是一座重工业城市。它的支柱产业在90年代末就衰落了，现在还在转型中，没有特别强的产业支柱。生活节奏缓慢，业余生活单调，很少有可以忽略的演唱会和话剧，当地人在穿着打扮上也很保守低调。时尚亮眼的大多是外地或做生意的美女。本土奢侈品消费能力有限，一线品牌这里没有。

冷云博士的“穿衣安全”在这里体现的最彻底，十八线沿线的一些县城比市区更显眼。参加了几次穿衣搭配的讲座，总结了28-48岁，尤其是38-48岁这个群体的特点。他们坚持的原则是，可以出彩，但一定不能“错”。这个错误并不是真的错，只是她觉得错了，就是不能与众不同，吸引太多的注意力。他们不羞于接受别人惊讶的恭维，只能接受平淡的正面交流和比较。思想上的从众，这个几乎不会改变。

冷云博士在直播中多次提到“安全”二字，非常贴近市场和消费者。有些消费者虽然保守，但是喜欢购物，因为我们这里真的没有什么特别的空余时间。他们是三种消费决策类型的组合:价格敏感性、享受购物和完美主义。虽然节奏比较慢，但是下班还要照顾宝宝，留给自己休息的时间有限，所以其他的事情我会尽量简化。

就着装而言，这不是一个正式的场合。到最后，对衣服的各种要求汇聚成一个最简单也是最难的要求:不仅要求一件百搭的衣服，还希望一件衣服能走遍天下而无所畏惧。他们执着于认定某一种风格或款式，不会轻易改变自己的看法，会一直按照这种想法购物。

联系到前段时间关于设计师应该引导还是吸引市场的现场辩论，我觉得也要看消费群体。对于38-48岁的消费者来说，他们所迎合的产品会更有市场，另外三个群体的引导会更有效。

比如去年大西装流行的时候，微信官方账号，一个8万左右点击量的搭配，推了一篇文章，底下有留言。前三条有一条是“我还是喜欢穿小西装”，而不是一开始就盲目跟风。这就是消费者的成长。

现在物质丰富了，人们的要求也提高了。以下哪个需求选项很重要，排名不分先后，稍有不满足就可能导致客户放弃购买。我不擅长具体的专业知识。我只是说说我个人和身边的人在买衣服的过程中遇到的问题和没有解决的需求。

面料

面料要有最基本的特性，就是舒适、质感、易打理。关于面料，我认为最重要的特性是弹性，它解决了一大半舒适性的问题。

制作t恤的针织面料透气性好，有弹性，略挺，不易起皱。去年夏天，我带我的孩子去了迪卡侬。我无法接受他们纯棉t恤的面料，太软了。我猜外国人以为这是一次性产品。虽然价格诱人，但据我所见，买的人不多。可能更多的是关于运动场景的设计。虽然其他运动产品可圈可点，但一次性衣服似乎不太符合中国买衣服的观念。

对面料的要求也和年龄层有一定的关系。随着年龄的增长，对舒适性的要求会更高，所以对面料的要求也会更高。不同的面料也会打造出不同的版型效果，比如毛衣面料。最好有更高的计数。如果面料太软，人会显得又胖又肿，如下图所示:

裤子面料中，我想说一下牛仔面料。上次直播辩论赛，有老师建议少穿牛仔裤。作为一个极简主义者，我真的很赞同。但是，牛仔裤是刚需，很难完全抛弃。它们用途广泛，利用率高。我觉得还是找个替代面料比较好。

虽然不太了解染色工艺，但我发现在生活中，职场女性不接受沙子洗得太硬的牛仔裤，可以直接染成稍微浅一点的颜色。但很遗憾的是，现在很多厂家都以洗沙为主，只追逐潮流，没有考虑舒适性和实用性，没有真正考虑消费者的需求。

对于衬衫面料来说，要有弹性，稍微有垂感。很多衬衫为了追求舒适，都是纯棉的，但是因为下垂度不够，看起来又邋遢又浮肿。女装中流行的衬衫面料是涤纶，不是纯棉的，所以舒适凉爽不易起皱，容易打理。洗涤和印刷。当然会有更多的品牌系列。

市面上很多棉质衬衫大概都和品牌自身的定位策略有关。但在时尚品类中，真正卖得好、在系列中占很大比重的衬衫面料是涤纶，因为纯棉只有一种，但涤纶的形态有很多种。而且就算是棉的，我也喜欢用抗皱的100%棉的。市场价20多元一米。不防皱的棉花很便宜，除非是用森林产品制成的，否则很难销售。

西装的面料应该既硬又有弹性。尤其是小西装，因为比较合身，所以一定要灵活自如，满足舒适和风格的要求。

3.颜色和图案

对于28 -38岁，38 -48岁的三线人群，大衣类提倡黑、白、灰、经典暗色调，内品类最好是颜色亮度比较高的。最好没有图案，即使有，也不要夸张。比如这种细微的变化更容易接受。在这里，我想提一下我发现的一个有趣的现象:男式衬衫区的很多图案翻了好几倍，反而被陪老公买衣服的女性喜欢，可惜没有用在女装上。这些图案实际上是小字。

这两年特别流行的小碎花连体裤，一般人其实很难驾驭，一不小心就能穿出大妈的感觉。而不规则的几何图案，或者艺术字母和卡通小图案，既知性又百搭，不易出错，图案也不能太大，否则会太突兀。几何图案在一些品牌的服装和衬衫上运用的很好，但是上千的价格是大多数人无法接受的。我觉得产品定价也要根据目标客户的年龄、定位、风格、格调来决定。

这些都是比较适合三线主力消费群体的细节特征。符合这些特征的车型，基本上都很容易被做成爆款。我做中书代工的时候，这个型号订单很多，都是三四线的小品牌。

4.风格

职场女装一定要大众化，简约优雅，自然舒适，实用百搭，能适合各种场景。

为了开店，我曾经申请过店员站，和顾客沟通。我发现很多人都有一两件穿了很多年的衣服，都是基本款。他们以此为荣，觉得对我很有眼光，这么多年也没有过时。其实这是因为他们选择了百搭的基础款。具体百搭款式，我举几个例子。比如小西装加帽子，比西装更休闲，比休闲装更正式。

毛衣款式中，前开襟比套头薄一点，正式一点，穿起来也方便，更容易被上班族接受。关于衬衫，上次冷云博士在直播中提到如何挑选现在很少有人穿的衬衫。其实很多人还是喜欢的，只是觉得经典合体款太少了。

牛仔裤，这两年流行很多破洞和毛边。这种风格不适合工作场景。现在想在市场上买一条正常的牛仔裤，但是根本买不到。在我购物的过程中，我听到许多人抱怨他们买不到合适的牛仔裤。有朋友提到已经好几年没穿破洞裤了，都是阔腿裤和旧裤子，但是河南还是流行破洞裤。

其实对于三线城市的消费者来说，衣服的款式不需要太花哨。有些衣服要么这里有一朵花，要么那里有一个流苏。对于这两个群体来说，他们真的不需要这些。这只能是锦上添花。

5.版本

现实中大多数人缺乏运动，所以屁股和腰上有肉，瘦身衣是基本要求。收进腰部，展开下摆。有些外套和大衣是用带子绑的，有点繁琐。直接在后面做个腰带会更简洁显瘦。一般外套、大衣、衬衫都可以收腰，但市场需求量最大的t恤并不多。针对这些需求，有制作女装t恤的非友，希望多多关注。

6.其他人

微妙之处在于质量。与其在表面上做文章，不如在一些细微处解决一些小痛点。比如香奈儿经典拼接鞋，前面是黑色的，耐脏，设计师充分考虑了实用性和美观性。

看下面的鞋子，穿这种鞋的人一定走了很多路，因为透气，设计师也不知道是什么样的设计理念，所以在鞋底做了很多洞，北方尘土飞扬，满是土，很难洗。

为穿着者考虑的设计，才是更用心更好的设计。例如，可拆卸的连帽外套，当帽子在衣领内侧时比在外侧时更实用。北方冬天冷，洗大件衣服不方便。风大灰尘多，头发容易脏。如果帽子在衣领内侧，头发直接接触帽子外套就不容易弄脏，减少了洗涤次数，一顶帽子解决了大问题。

有拉链的长款大衣、大衣，最好有两个拉链头，方便活动。这些小细节可以提高衣服的质量，提高舒适度。当然，有些变化会导致成本增加，比如羽绒服做成生活面，但也有客户愿意接受由此带来的高价。

其实说了这么多，总结一下三线职场女性对着装的需求就是简单舒适，性价比高，最好能满足生活中90%的生活场景。

有朋友提到，作为一个30岁以下的年轻人，因为互联网上的信息交流，对三线城市和一二线城市时尚的理解不会那么差，只是线下的购买渠道和产品丰富度不如一线，但是在大家都在网上购买的情况下，并没有那么大的差距。的确，线下还是在于商家和买家对当地消费者的了解。虽然我们会觉得三线整体的时尚度没有一二线城市高，但在三线可能还是会看到很多5-6年前流行的穿搭方式和单品。但在一线，即使我们用的是之前的物品，穿搭方式也已经更新了。这就是小城市和大城市的区别。这个区别不是信息的区别，而是观念和意识的区别。但无论是什么样的时尚和风格，最终还是要回到城市才能充满活力和魅力。吸引不同的人，多样性和多元文化。

经过这次讨论，我也更加明确了自己想开一家小店的愿望。如果有相关方面感兴趣的朋友，请联系我。

所有者摘要

一，影响服装消费的因素

1.可支配收入

三四线城市的职场女性，大概在每季600元左右，她们能接受的价格是春夏50-200元，秋冬80-500元。

2.互联网的发展

随着互联网和电子商务的发展，人们的社交活动急剧减少，也对穿着更加宽容，更加自由随意，除了在正式场合。

3.极简主义的影响

物质需求得到满足后，人们也开始反思自己的过度消费行为。

4.疫情的不确定性

减少开支。

二、进货渠道